Creando ecosistemas de venta en Ecommerce

En los últimos meses no hemos parado de oír hablar sobre el boom del comercio electrónico, el aumento de ingresos a través de este canal y la penetración cada vez mayor entre todos los segmentos de la población.

La pandemia ha provocado una aceleración en la adopción de modelos digitales de venta. De hecho, en este 2020 España ha sido el tercer país en crecimiento mundial en ecommerce, con un 36% (sobre un 27,6% de media general), y el 68% de los españoles ya compra online.

Pero, con un mercado potencial nacional de 22,5 millones de clientes ¿es posible adaptar este modelo a cualquier sector?

Además de esta pregunta, hay varios factores que las empresas deben de tener en cuenta:

• Enfoque: cada sector tiene un planteamiento diferente. No es lo mismo vender en Banca, donde la principal palanca de venta es la financiación y el ticket medio puede llegar a los 700€ en productos relacionados con electrónica y pequeño electrodoméstico, que en Media, basado en el tráfico que genera una web y con tickets medios muy inferiores (7-10€), a través de promociones y campañas.
• Coste de adopción del modelo: en este punto no solo entran los costes tecnológicos, sino los costes de recursos humanos, nuevos procesos, marketing, circuitos de facturación, Reporting, infraestructura, etc.
• Variable(s) que medirá(n) los objetivos: las ventas, el tráfico, el número de suscriptores, el posicionamiento del producto, etc.
• Flexibilidad: los tiempos cambian (el Covid-19 lo ha demostrado) y el modelo ha de ser suficientemente líquido para poder mutar en diferentes posicionamientos.

¿Cómo creamos estos ecosistemas de venta?

En vdSHOP, empresa del grupo VASS, basamos la creación de estos nuevos ecosistemas de venta para nuestros clientes en tres pilares fundamentales:

• Fullcommerce
• Acelerador propio de vdSHOP
• Relación con las marcas

Aunque cada uno de ellos puede funcionar de manera independiente, para nosotros el ecosistema de venta perfecto se crea cuando unimos estas tres partes. ¿A qué nos referimos con cada una de ellas?

Fullcommerce

Entendemos por fullcommerce la gestión de cualquier elemento que orbite alrededor de un ecommerce. Lo segregamos en 6 unidades de negocio: operaciones (negociado de marcas, catálogo de productos, pricing, etc.), logística (stock, depósito en almacén, envío, logística inversa), Customer care (call center, telemarketing, nps), marketing (emailing, sem, etc.), legal (política de cookies, de privacidad) y tecnología (plataforma ecommerce, infraestructura).

Acelerador propio

Un acelerador permite levantar todas las unidades del primer punto de una forma prácticamente instantánea. Se eliminan barreras de entrada importantes como el coste (no hay que crear un proyecto ad-hoc), el tiempo de implantación o la contratación de muchos servicios (y por tanto de muchos proveedores).

Relación con las marcas

El disponer de los servicios de un ecommerce, así como de una plataforma tecnológica rápida y flexible, debe complementarse con un contenido potente. Y eso sólo lo aportan las marcas, con productos exclusivos o a un precio rompedor.

Logos tan reconocibles como LEGO, HASBRO, LG, APPLE, etc. generan confianza y la suficiente atracción de público para potenciales ventas.

Los ecosistemas de venta en la práctica

A continuación, comentamos cómo podemos introducir este ecosistema en empresas de carácter financiero, asegurador, pymes, relaciones fabricante-distribuidor y grandes marcas.

Ecosistemas de venta para un entorno financiero

El concepto, bautizado como “MarketBanking”, se basa en modelos de venta digital en el entorno bancario:

• Modelo Marketplace: conecta la oferta de empresas B2B del banco con la de sus clientes. Se trata de tomar el catálogo de productos y servicios de las empresas que trabajan con la entidad (moda, tecnología, etc.) y venderlo a la base de clientes. El banco intermedia en la pasarela de pago y la financiación.
• Mecanismo de fidelización: gestión de un programa de puntos para los clientes del banco, de forma que puedan canjear los mismos por productos que facilita la entidad.
• Plataforma de financiación: compra de los productos por cuotas o renting, directamente financiados por el banco. El banco cuenta con una gran ventaja al conocer la posición financiera de cada cliente, y puede ofrecer productos personalizados en función de los hábitos de consumo del mismo.
  

Ecosistemas de venta para un entorno asegurador

En este caso estamos hablando de “Insurmarket”. Se resume en:

• B2B/B2C: modelos de ecommerce que conectan una nueva oferta con la demanda de clientes y no clientes de la aseguradora gracias a la venta de productos y a los seguros asociados (por ejemplo, una bicicleta y un seguro de responsabilidad civil).
• Marketplace: una nueva forma de vender, promocionando un producto virtual (un seguro) como un producto físico, para poder aprovechar el tráfico de canales de terceros como Amazon o Aliexpress. Se trata de conceptualizar un producto que se tiene que redimir o canjear posteriormente en un call center.
• Hub de ventas: un concentrador que consolida todas las operaciones de cualquier tipo de frontal. Veámoslo más sencillo con un ejemplo: mientras que el B2C ofrece todas los servicios de salud que ofrece la aseguradora, el B2B expone los servicios particulares que pueden ofrecer las clínicas de dicha compañía (cada clínica con su propio frontal personalizado).
  

Ecosistemas de venta para un entorno PYME

En el caso de las PYMES, las versiones son numerosas por lo que veremos algunos de los múltiples ejemplos o casos de uso existentes:

• Acelerador B2B/B2C: el acelerador ecommerce resulta muy útil ya que permite un set up muy sencillo, sin crear un proyecto ad hoc desde cero. Acorta el Time to Market y la inversión inicial. Algo relevante si tenemos en cuenta que las empresas más pequeñas tendrán probablemente una menor capacidad financiera para hacer una gran inversión y esperar al retorno.
• Nuevo canal diferencial: complementa la parte offline con un canal de venta online.
• Operación end-2–end: gracias a esto, la PYME no necesita tener un servicio de logística o pasarelas de pago, sino que todo viene embebido en la propia plataforma.
• Catálogo de productos desde el día 0: al disponer de la relación de marcas de vdSHOP, el cliente dispone de un surtido completo de productos (marcas líderes del mercado).
  

Ecosistemas de venta para un entorno Fabricante – Distribuidor

En el caso de fabricantes que trabajan con numerosos distribuidores, es posible realizar despliegues de plataformas ecommerce para cada uno de ellos:

• Unificación de procesos: consolida todos los pedidos en un solo sitio y asegura al fabricante que el distribuidor no esté vendiendo el catálogo de otro competidor, o use imágenes o diseños diferentes a los corporativos.
• Independencia: cada plataforma tiene cierta independencia y autonomía, de forma que cada distribuidor pueda personalizar ciertas partes de la plataforma.

El proceso para lanzar estas plataformas comienza por la configuración de los servicios a prestar y continúa con el set up de la plataforma. Después se carga del catálogo, se lanza al mercado (Go Live) vendiendo a la base actual de clientes y se opera todo lo necesario en la plataforma (pedidos, facturas, etc.).

Ecosistemas de venta para una marca

Existen grandes grupos en el mercado que comercializan un amplio número de marcas. Aunque habitualmente lo hacen a través de distribuidores (tiendas y supermercados), el mundo online abre la puerta a la venta directa:

• Brand Awareness: publicar un producto puede no estar directamente relacionado con el volumen de ventas. Por ejemplo, el lanzamiento de una nueva línea cosmética y su publicación en ALIEXPRESS permite detectar qué perfil de visitante consulta el producto (teniendo en cuenta que en ALIEXPRESS el público es muy joven, y el ticket medio por debajo de los 20€). Esto sirve para hacer estudios de mercado usando como base el universo que nos proporcionan los marketplaces.
• Capilaridad comercial: Puede haber marcas que ya dispongan de sus canales tradicionales de venta pero al sopesar el canal digital, pueden acceder a nuevos mercados. Por ejemplo, una marca como LEGO podría vender sus productos en la tienda B2C de Bankia.
• Central de compras: acceder al cliente final es realmente complejo por parte de la marca. Crear un circuito B2C implica muchos procesos (logísticos, de delivery, de atención al cliente, etc.) que, por el riesgo y el volumen de ventas que puede representar, no todos quieren o pueden acometer. El modelo permite hacer un by pass, usando todos los servicios de vdSHOP. Se consigue hacer un B2B2C (la marca deposita su producto en los almacenes de vdSHOP,  y vdSHOP lo vende y entrega  al cliente final cuando se produce la venta).

Un ecosistema abierto y conectado

Como vemos, los ecosistemas de venta no son modelos aislados, sino que se relacionan entre sí e incluso conectan sectores que a priori son muy diferentes. De esta forma se puede ofrecer en una plataforma de banca un producto físico junto con un producto asegurador, en un Marketplace un producto con una financiación o en cualquiera de ellos un producto de una gran marca.

Esta conexión de ecosistemas ofrece oportunidades únicas de venta como nunca en la historia se habían generado, en todos los sectores y a todos los niveles.