Cómo crear y utilizar eficazmente un funnel B2B para empresas

En la dinámica industrial de las telecomunicaciones hay un tema especialmente apasionante: el funnel B2B. Un tú a tú tecnológico que facilita interacciones de empresa a empresa. Para llevarlo a cabo de manera eficaz se requiere conocimiento, paciencia, astucia y mucho talento. Para saber más, sigue leyéndonos. 

¿Por qué es vital la estrategia de inbound marketing para aplicar un funnel B2B?

• Más de la mitad de los potenciales consumidores no está dispuesta a comprar al conocer por primera vez un negocio. Es imprescindible que guiemos a los clientes en el proceso de compra.
• Para que un usuario potencial se convierta en cliente propiamente dicho, el ciclo de venta B2B es más largo que el usado en el B2C. De media, puede tardar de 6 a 12 meses.
• Al ser una relación empresarial, hemos de prestar especial atención a las interacciones touch point.
• El promedio de toma de decisiones en B2B pasa por 5,4 personas. Además, en muchos casos no hay contacto directo hasta el final con el área de compras de la otra empresa.
• Generalmente el objetivo es vender, pero debido a la duración del propio proceso, en estos casos debemos saber conducir al cliente por los diferentes estadios del embudo. Hay que plantearlo así: TOFU, MOFU y BOFU, para ir generando una relación. El objetivo: Sales Qualified Leads.

¿Qué tipo de funnel de conversión hay que utilizar?

No es una ciencia exacta. Existen diferentes tipos. Cada director de innovación o de transformación digital conoce bien sus recursos. En cualquier caso, nuestra elección del método de conversión óptimo ha de basarse en desarrollar y ejecutar una estrategia innovadora y escalable, desde el inicio hasta el final de la operación; nosotros lo llamamos talento digital. Los pasos básicos para crear y utilizar de manera eficaz un funnel de conversión son los siguientes. 

• Captación. Se trata de convertir usuarios en leads. Alimentar el embudo en origen consiste en obtener datos. Para atraer al usuario podemos darle a cambio contenidos prémium. Así, rellenando el formulario de una landing page creada al efecto será él quien solicite, por ejemplo, un libro digital. Al enviarle el correo de opt-in con el contenido, obtendremos sus datos y, de paso, su satisfacción.
• Embudo de lead nurturing. El anglicismo lo define: nutrir a los leads con mensajes y contenidos de máxima utilidad. Gráficos, vídeos, post, infografías… Después, podremos seguir las interacciones que producen, etiquetando o asignando puntos a sus acciones. Cada lead bien puntuado pasará al funnel de ventas.
• Embudo de ventas. Los registros ya son MQL (Marketing Qualified Leads). ¡Llegó el momento de contactar y vender!

«Tengo muchas visitas pero pocos clientes», ¿cómo solucionarlo?

O, más negativo todavía, «tengo muy pocas visitas y ningún cliente». Un problema recurrente es la falta de tráfico. Si no generamos movimiento hacia nuestra web corporativa aun trabajando activamente el SEO, deberemos revisar de inmediato nuestro contenido. Otra opción es implementar Elastic-IT, una increíble solución digital.

Finalmente, hemos de distinguir las aplicaciones del funnel B2B para las pequeñas, medianas y grandes empresas. Sus necesidades pueden variar enormemente. Puede parecer difícil, pero nada más lejos de la realidad… Por algo nuestro lema es «haciendo sencillo lo complejo».

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