Las claves para potenciar la venta directa y la fidelización en el sector turístico

La industria de la logística y el transporte se está transformando a consecuencia de la digitalización, el ecommerce y Cadenas hoteleras, aerolíneas y otros actores implicados en el transporte y las actividades turísticas se plantean a día de hoy un gran reto: ¿cómo potenciar la venta directa y fidelizar a sus clientes? Aunque los intermediarios son una parte muy importante del negocio turístico, potenciar la venta directa puede otorgar grandes beneficios para hoteles y empresas dedicadas al transporte. Por un lado, les permite tener el control en la relación con el cliente, y por tanto el poder para mejorar su satisfacción. Además, aumenta también el control sobre los datos del cliente, las formas de pago, las plazas y precios disponibles, etc. Y, por otro lado, puede hacer más sencilla la fidelización.

Relación entre venta directa y fidelización en el sector Travel

Como comentábamos, la venta directa permite a grupos hoteleros o aerolíneas controlar los puntos de contacto y la relación con el cliente. A través de estos puntos de contacto podrá recogerse información valiosa, y diseñar un Customer Journey personalizado. Cuando la reserva se realiza a través de intermediarios, puede ocurrir que el viajero entre en un programa de fidelización con dicho intermediario y relacione con él su experiencia, en lugar de con el proveedor final del servicio. Por tanto, las empresas del sector Travel pierden una oportunidad importante de crear lazos con el cliente. Sin embargo, cuando la venta se realiza de manera directa, podrá iniciarse un programa de fidelización tras la reserva y, con ello, aumentar el Lifetime Value del cliente.

4 pilares para un programa de fidelización de viajeros exitoso

Para crear un programa de fidelización efectivo es importante tener en cuenta cuatro herramientas o tecnologías imprescindibles:

• Uso de un CRM en el que recoger los datos de cliente, contactos con la compañía hotelera o la aerolínea, reclamaciones, etc.
• Soluciones de Marketing Automation para personalizar las comunicaciones con el cliente en función de su perfil y de las acciones de contacto que realice.
• Customer Data Platform (CDP) para tener en un mismo lugar toda la información sobre el comportamiento de clientes o no clientes. Gracias a esto podrán definirse patrones y crear experiencias únicas.
• Diseño de los programas de fidelización, con herramientas potentes como Salesforce Loyalty Management, que permitan crear soluciones omnicanales, acuerdos entre empresas para aumentar el valor de los programas de recompensas, etc.

Esta estrategia tendrá que ir acompañada de un estudio profundo de las necesidades y deseos del cliente ideal de la compañía. Conocer sus motivaciones hará que sea más sencillo crear planes de fidelización originales y no solo eso, sino que también ayudará a potenciar la venta directa. Ambos objetivos, fidelización y venta directa, van de la mano y son complementarios, pues las acciones sobre uno de ellos ayudarán a maximizar los resultados al otro lado. Por ello las compañías deberán de desarrollar esta estrategia de manera conjunta, poniendo al cliente en el centro antes de comenzar a idear. Desde VASS proporcionamos el soporte estratégico y tecnológico necesario para impulsar la venta directa y la fidelización de las compañías del sector turístico. Para ello construimos proyectos End-to-End, desde el desarrollo de plataformas web o apps hasta la dotación de soluciones de CRM, la gestión de soluciones con proveedores como Salesforce o la analítica y la segmentación de clientes.