¿Social Selling aplicado al desarrollo de negocio? Rotundamente sí

Entras en LinkedIn, ves un post de esa persona a la que sigues habitualmente. Parece interesante, recomendar y compartir. Parece que sabe mucho sobre este tema, debe de ser bueno en lo suyo. Lo anotas mentalmente. De repente, un día, necesitas un servicio. ¿En quién piensas?

No se nos ocurriría decir que la venta tradicional, en directo, face to face, a través de un comercial, no siga siendo eficaz, pero en un mundo con tantas posibilidades como las que nos ofrece la tecnología, las redes sociales y los nuevos canales de comunicación, ¿no tiene sentido aprovecharlas en pro del desarrollo de negocio? El Social Selling puede aplicarse a prácticamente cualquier sector y compañía, ya sea B2B, B2C, B2B2C…. Aunque los canales y las estrategias varíen en cada caso. Y si hablamos de B2B, parece indiscutible que hay un claro canal estrella: LinkedIn.

El poder del Social Selling en negocios B2B

Antes del boom de internet y de las redes sociales, los compradores recibían información por parte de un comercial o vendedor o bien a través de los medios de comunicación de manera unidireccional. Sin embargo, hoy en día el 90% de los ejecutivos aseguran que nunca responden a las llamadas a puerta fría o a los emails comerciales genéricos.

Entonces, ¿cómo se llega hasta ellos? El Social Selling es una opción que consiste en utilizar las redes sociales para interactuar con nuestros clientes o encontrar a potenciales, creando y desarrollando relaciones gracias al contenido de valor, generando conversaciones que aporten y ayuden en la toma de decisiones o ayudando para alcanzar el posicionamiento, tanto personal como de marca. Aunque puede realizarse a través de cualquier red social, hablando de Desarrollo de Negocio B2B, LinkedIn es sin duda la “red”.

¿Una fórmula maestra para las prospecciones en LinkedIn?

Ya sea LinkedIn, ya sea cualquier otra red social utilizada para crear relaciones, para hacer negocios y, claro está, vender, hay algunas claves que grabar a fuego en el desarrollo de cualquier estrategia de Social Selling:

• Sé específico en lo que respecta a tu público objetivo. El targeting es una parte tremendamente importante en cualquier estrategia de venta (de hecho en VASS desarrollamos soluciones tecnológicas específicas para ello), así que no puedes perderlo de vista. Define tu buyer persona y encuentra los puntos de contacto (Touch Points).
• Genera interés, pero nunca comunicaciones con pinta de spam.
• Utiliza el contenido en video, con un alto nivel de aceptación por parte de los usuarios.
• “Engancha” a tu público, consigue crear una relación y una conversación. No basta con publicar: debes de lograr la interacción.
• Si haces preguntas, busca una respuesta directa. No es lo mismo preguntar: “¿Qué opináis sobre la Inteligencia Artificial?” que “¿Creéis que la IA es la tecnología del futuro? Lo discutimos en comentarios”.
• Ten cuidado con abusar de las encuestas o del contenido comercial. LinkedIn está modificando su algoritmo y prestando cada vez más atención al contenido original y de valor.

Los retos del Social Selling en B2B

Las redes sociales en un negocio no son un canal de venta por sí mismo, y más en el caso de las ventas entre empresas, sino que son un puente que puede conducir al cierre de la venta ya sea en una página web, una llamada o un email. Por eso es fundamental definir una estrategia y un funnel claro, en el que el Social Selling sea solo una herramienta o un paso más para el equipo de Desarrollo de Negocio. Todas las piezas deben de estar correctamente unidas, pues de nada servirá una estupenda estrategia en Redes Sociales si, al contactar, el prospecto no recibe las respuestas o el trato adecuado. Solo así podremos lograr que los leads generados se conviertan, finalmente, en ventas.