Las suscripciones pisan el acelerador en el sector Retail

La suscripción está de moda: cada vez son más las compañías que incorporan este modelo a su negocio y encuentran formas cada vez más originales de sacarle partido. Aunque hay opciones muy evidentes como las suscripciones a plataformas de audio y video o los servicios digitales, el retail también se suma al boom de las suscripciones. De hecho, según McKinsey, en 2018 el 18% de los usuarios de ecommerce en EEUU ya estaba suscrito a algún servicio de comercio electrónico recurrente.

Distintos modelos de suscripción

Dentro de las suscripciones en retail encontramos 3 modelos principales o habituales en lo que respecta a la venta de productos online:

• Acceso exclusivo a algunos servicios.
• Reabastecimiento de productos.
• Selección de productos personalizados en base al conocimiento sobre el cliente.

Desde clubs de amantes del vino con envíos mensuales hasta cajas de belleza con productos sorpresa o envíos recurrentes de frutas de temporada, las empresas de retail que se suben a esta ola ven cómo sus ingresos crecen exponencialmente.

¿Por qué atraen tanto a los clientes las cajas de suscripción?

Hay distintos factores que hacen que los usuarios se sientan atraídos por este tipo de cajas sorpresa, en las que se combina el “efecto wow” de no saber qué contendrá la caja con la comodidad de no tener que pedir el producto recurrentemente. Encontramos 3 ejes principales que hacen que este modelo funcione:

• Valor percibido: por lo general, este tipo de cajas tienen un valor total por encima del precio de suscripción, por lo que se percibe como una gran oferta.
• Misterio: la sorpresa y la expectación por ver que habrá en la caja juega un papel muy importante en la experiencia.
• Personalización y exclusividad: las cajas suelen incluir información explicando por qué se han seleccionado esos productos para el usuario, por lo que éste lo percibe como exclusivo o especial.

Aunque estas características hacen que estos modelos puedan llegar a ser muy rentables, atrayendo un gran volumen de clientes, el modelo de negocio basado en la suscripción también debe de enfrentar algunos retos.

Retos en los modelos de negocio por suscripción

El mayor reto al implantar un modelo de suscripción en ecommerce es la tasa de abandono, algo que sucede, en realidad, en casi todos los modelos de ecommerce. Una vez que se ha llevado al usuario hasta la página donde podrá realizar su suscripción, con los consecuentes costes de adquisición como las distintas campañas de marketing, éste puede decidir irse sin finalizar el proceso. Si esto sucede en un gran volumen, la compañía no podrá cubrir los costes y escalar los ingresos.

Muchos consumidores que abandonan lo hacen rápidamente, lo que sugiere que las empresas deben tener cuidado de no invertir en exceso en pruebas gratuitas o grandes descuentos, a menos que estas inversiones promocionales tengan un claro retorno de la inversión.

Entonces, ¿qué podemos hacer para obtener el mayor rendimiento de un negocio por suscripción? En un artículo próximo hablaremos sobre las claves del éxito y las soluciones que pueden ayudar a obtener el máximo beneficio y convertir a las compañías de retail en referentes dentro del mundo de las suscripciones.