España es a día de hoy el país de la Unión Europea con mayor dependencia de las OTAs (agencias de viajes online como Booking o Expedia).
De hecho, el porcentaje de ventas directas era de un 33,2% en 2020, una cifra muy inferior a la que se daba años atrás. Esto supone un problema por la alta dependencia y el pago de comisiones, que reducen los márgenes de beneficio y condicionan tanto a hoteles independientes como a grandes cadenas hoteleras. Ante esta situación es normal que los agentes del sector hotelero se pregunten qué pueden hacer para reducir la intermediación. Por eso vamos a ver a continuación algunos ejemplos de acciones que podrían llevarse a cabo para aumentar la venta directa en el mundo hotelero.
Marketing de contenidos para crear conexión con el huésped
El sector turístico se presta sin duda a la creación de contenidos alrededor de la experiencia. Es importante pensar que no estamos vendiendo tan solo una habitación de hotel, sino un destino, un viaje romántico, un lugar tranquilo en el que descansar tras el trabajo o un momento para disfrutar de la familia. Para transmitir todo esto pueden utilizarse diferentes canales de generación de contenido alrededor del destino o las experiencias. Entre ellos están las Redes Sociales, un blog en la página del hotel (que también servirá para posicionarse en Google ante las búsquedas de los viajeros), una estrategia de Email Marketing, etc.
Programas de fidelización para conseguir la vuelta del cliente al hotel
Mantener a un cliente es menos costoso que ganar a uno nuevo. Por eso será importante para los hoteles que una vez hayan atraído a un huésped se aseguren de ofrecerle la mejor experiencia y de que éste quiera repetir. Para ello pueden utilizarse programas de puntos, descuentos para la próxima estancia, servicios o informaciones útiles, etc.
Beneficios extra para las reservas directas a los hoteles
Una estrategia que puede empujar al usuario a comprar directamente en la página del hotel es ofrecer beneficios extra a las reservas que lleguen por venta directa. Por ejemplo, podría incluirse el desayuno, un late-checkout o un detalle de cortesía para todas las reservas que se hagan a través de la página web. Así, al elegir entre dos reservas del mismo precio, el cliente tendrá un buen motivo para quedarse con la venta directa. Y en la próxima ocasión, ya estará familiarizado con esta experiencia.
Marketing Automation para complementar las estrategias
El Marketing Automation será la tecnología perfecta para optimizar tanto las estrategias de Marketing de Contenidos como la fidelización. Así, podrán establecerse parámetros para enviar información según el tipo de cliente, informar de bonus u ofertas tras una reserva, hacer recordatorios automáticos de descuentos para futuras reservas, etc.
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Acuerdos con otros agentes turísticos
Por último, será interesante tomar partida de eventos locales para aumentar la visibilidad o asociarse con otras empresas relacionadas (compañías aéreas, restaurantes, centros de actividades, empresas de alquiler de coches, etc.). Así, el hotel no solo podrá mostrarse ante los clientes, sino que podrá ofrecerles un valor añadido para completar su viaje (compitiendo con la oferta de las OTAs).
Si hay una palabra que define cualquiera de estas estrategias y que será clave para lograr esa venta directa, esa es la diferenciación. Diferenciarse será el objetivo último, hacer al cliente sentirse especial y darle motivos para comprar en la web del hotel. Los usuarios están acostumbrados a utilizar las páginas de las OTAs, así que si queremos que den el salto a la venta directa tenemos que ofrecerles algo a cambio. Y para ello podemos utilizar cualquiera de las estrategias comentadas anteriormente.