Hombre mirando el móvil en la calle

STRAUMANN GROUP CPQ

IMPLANTACIÓN DE CPQ ROBUSTO PARA CONFIGURACIÓN, TARIFICACIÓN Y PRESUPUESTOS PERSONALIZADOS

Con sede en Europa, el Grupo Straumann investiga, desarrolla, fabrica y suministra implantes dentales, instrumentos, biomateriales, prótesis CADCAM, equipos digitales, software y alineadores transparentes para aplicaciones en odontología sustitutiva, restauradora, ortodóncica y preventiva. Straumann también ofrece paquetes de soluciones y servicios a la profesión dental en todo el mundo, incluyendo formación y educación. Los productos y servicios del Grupo Straumann están disponibles en más de 100 países a través de una amplia red de filiales de distribución y socios.

Los productos y servicios del Grupo Straumann están disponibles en más de 100 países a través de una amplia red de filiales de distribución y socios

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El reto

Straumann Group se encontraba en plena transformación organizativa, pasando de ser un proveedor de dispositivos médicos a una organización de soluciones y servicios estratégicos. Los nuevos paquetes de soluciones, que incluían productos, licencias de software y servicios, requerían nuevas formas de trabajar, nuevas herramientas y nuevos procesos para el equipo de ventas. La necesidad de un producto CPQ sólido que permitiera una configuración personalizada, precios y presupuestos personalizados con consideraciones de dependencia impulsó la decisión de implantar SAP CPQ. El Grupo Straumann eligió SAP CPQ para resolver los siguientes retos:

  • Integración de SAP CPQ con SAP ERP para materiales, precios, datos de clientes e imágenes de productos.
  • Sólidas capacidades de configuración para precios y presupuestos de clientes.
  • Capacidad para que los usuarios empresariales creen ofertas agrupadas que puedan venderse a nivel global y regional.
  • Capacidad para establecer precios de oferta optimizados con una combinación de capital y consumibles.
  • Posibilidad de incluir productos a la carta, incluidos artículos gratuitos, para que la oferta resulte más atractiva.
  • Validaciones de la oferta de mezcla de productos para asegurarse de que se incluyen todos los productos.
  • Aprobaciones automatizadas.
  • Productos de venta adicional y venta cruzada para maximizar los márgenes.
  • Apoyo a la visibilidad del producto a través de múltiples marcas y diferencias regionales.
  • Capacidad de configuración para múltiples marcas, idiomas y divisas.

Straumann Group se encontraba en plena transformación organizativa, pasando de ser un proveedor de dispositivos médicos a una organización de soluciones y servicios estratégicos.

 

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Cómo lo hicimos

SAP CPQ proporcionó la capacidad de crear y gestionar «ofertas» de paquetes de productos que cambiaron el enfoque de la oferta de productos únicos a la venta de soluciones. Esto permitió al departamento de ventas presupuestar estratégicamente una combinación de bienes de capital y consumibles para mejorar los márgenes de beneficio. SAP CPQ proporcionó un front-end al equipo comercial para definir ofertas y descuentos estratégicos y se integró con el back-end SAP ECC para productos y precios.

  • Los paquetes locales y globales se almacenan de forma centralizada en la «nube» de SAP CPQ.
  • La sede central puede crear y actualizar las ofertas globales.
  • Las regiones pueden ver y crear sus propias ofertas locales.
  • Al crear la oferta, se comprueba la rentabilidad global y se muestra un semáforo indicador de margen a nivel de artículo y de oferta.
  • Recomendaciones automatizadas de productos para realizar ventas adicionales y cruzadas.
  • SAP CPQ permitió a las ubicaciones regionales ser creativas con promociones, descuentos, productos gratuitos y capacidades de upselling y venta cruzada para hacer ofertas atractivas y mantenerse dentro de los límites de margen definidos por el equipo de fijación de precios de la sede central.

El resultado

Un cambio de enfoque en la gestión de ofertas

Compañía

  • Autosuficiencia en la configuración de paquetes para la sede regional y mundial
  • Los usuarios de la sede central pueden definir fácilmente límites de márgenes globales, ayudar a las aprobaciones automatizadas y proteger los márgenes.
  • La lista de materiales para pedidos se genera desde SAP CPQ para crear pedidos en ERP
  • Varios informes dentro de CPQ proporcionan KPI para medir el éxito de CPQ y la adopción del usuario

Ficha técnica

  • Integración de SAP CPQ con SAP ERP a través de la plataforma en la nube de SAP. Se desarrollaron extensiones para los flujos de integración estándar para adaptarse a casos de uso específicos
  • Personalización de la interfaz de usuario de CPQ según las directrices de marca y marketing de la empresa y para la integración de imágenes de productos.
  • Creación de exportación de listas de materiales de pedidos desde CPQ a Microsoft Excel
  • Creación de una herramienta de configuración de paquetes en SAP CPQ. Con esta herramienta, los usuarios de la empresa pueden crear ofertas de paquetes con materiales importados de SAP ERP.
  • Creación de reglas y notificaciones para un proceso de aprobación complejo, validaciones y otras automatizaciones de presupuestos

Tecnologías

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