STRAUMANN GROUP CPQ

Straumann Group se encontraba en plena transformación organizativa, pasando de ser un proveedor de dispositivos médicos a una organización de soluciones y servicios estratégicos. Los nuevos paquetes de soluciones, que incluían productos, licencias de software y servicios, requerían nuevas formas de trabajar, nuevas herramientas y nuevos procesos para el equipo de ventas. La necesidad de un producto CPQ sólido que permitiera una configuración personalizada, precios y presupuestos personalizados con consideraciones de dependencia impulsó la decisión de implantar SAP CPQ. El Grupo Straumann eligió SAP CPQ para resolver los siguientes retos:

• Integración de SAP CPQ con SAP ERP para materiales, precios, datos de clientes e imágenes de productos.
• Sólidas capacidades de configuración para precios y presupuestos de clientes.
• Capacidad para que los usuarios empresariales creen ofertas agrupadas que puedan venderse a nivel global y regional.
• Capacidad para establecer precios de oferta optimizados con una combinación de capital y consumibles.
• Posibilidad de incluir productos a la carta, incluidos artículos gratuitos, para que la oferta resulte más atractiva.
• Validaciones de la oferta de mezcla de productos para asegurarse de que se incluyen todos los productos.
• Aprobaciones automatizadas.
• Productos de venta adicional y venta cruzada para maximizar los márgenes.
• Apoyo a la visibilidad del producto a través de múltiples marcas y diferencias regionales.
• Capacidad de configuración para múltiples marcas, idiomas y divisas.

SAP CPQ proporcionó la capacidad de crear y gestionar «ofertas» de paquetes de productos que cambiaron el enfoque de la oferta de productos únicos a la venta de soluciones. Esto permitió al departamento de ventas presupuestar estratégicamente una combinación de bienes de capital y consumibles para mejorar los márgenes de beneficio. SAP CPQ proporcionó un front-end al equipo comercial para definir ofertas y descuentos estratégicos y se integró con el back-end SAP ECC para productos y precios.

• Los paquetes locales y globales se almacenan de forma centralizada en la «nube» de SAP CPQ.
• La sede central puede crear y actualizar las ofertas globales.
• Las regiones pueden ver y crear sus propias ofertas locales.
• Al crear la oferta, se comprueba la rentabilidad global y se muestra un semáforo indicador de margen a nivel de artículo y de oferta.
• Recomendaciones automatizadas de productos para realizar ventas adicionales y cruzadas.
• SAP CPQ permitió a las ubicaciones regionales ser creativas con promociones, descuentos, productos gratuitos y capacidades de upselling y venta cruzada para hacer ofertas atractivas y mantenerse dentro de los límites de margen definidos por el equipo de fijación de precios de la sede central.